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創業者如何讓創投「愛上你」
Jeff 瀏覽人數:12
     文章發表日:2017-11-10



愛評網募得新台幣 1.5 億,優必達成功籌資美金 1,500 萬,PubGame 增資美金 500 萬… 近來台灣的網路產業很熱鬧,幾乎每個月都有新創公司向創投成功募資的新聞傳出。這讓很多創業者懷著「有為者亦若是」的心情,積極的與投資人接觸,希望也能贏得他們的青睞。

職業生涯前十年,我是一個向創投募資的創業者,從 1999 年開始,我參與創辦的幾家公司,共計經歷過五輪、總金額約新台幣 3 億的創投融資。2010 年開始,我轉戰創投,目前管理專注投資網路產業的 3.2 億台幣「本善基金」,至今投資了 17 家本土新創公司。

歸納這些年來坐過談判桌兩側的經驗,對於想要向創投募資的許多年輕創業者,我想有一些訣竅可以在這裡分享。

認清創投是一種投資

很多初創業者犯的第一個錯誤,是沒有去意識到創投不是一種研發補助,而是一種投資。既然是投資,最大的目的就是要產生報酬。此外,就像共同基金一樣,創投管理的基金絕大部分不是自己的錢,而是向法人及個人股東們所籌得的資本。多數創投基金有 7-10 年的壽命限制,在那之前必須要產生出好的投資報酬,並且連本帶利把資金歸還給股東,才能夠達成基金當初設立的目的,也才有機會募得下一支基金繼續營運 — 當然實務上不會等到第一支基金完全清算完畢才開始募第二支基金。

資本是一個市場

創業者還必須知道資本是一個市場,意思是裡面有眾多的買方與賣方,每個人都有不同的買賣偏好。國內有 120 家創投,管理著總資產達 1,500 億的 200 支創投基金。每家創投、每支基金都有不同的產業、金額、階段、壽命狀態,因此充分了解哪些買家與你的狀況速配,哪些明顯不是你的潛在客戶是最基本的功課。

就像我們購物時會貨比三家一樣,創投在投資之前,類似的公司也不會只研究一家。因此充分掌握同業情報,了解自己的競爭優勢,也是身為賣方非常重要的工作。

信任 → Traction → 團隊 → 產品 → 股東 → 市場

當創投決定要不要投資你之前,最重要的先決條件是「信任」。再厲害的團隊,如果有誠信問題,那絕對沒有人放心把錢交給你。信任基礎很難建立,這也是為什麼向創投募資總是一個相當漫長的過程。也因此等到缺錢時才開始找創投是最壞的策略,聰明的創業者在平時就會定期與創投碰面,透過一次又一次的交流過程讓他了解你,進而培養信任基礎。

有了信任的前提,在募資評估的過程中,早期創投重視的因素依重要順序排列,分別是 Traction (實績)、團隊、產品、股東以及市場。Traction 就是在目前為止的這段時間內,市場實際對你產品接受的狀況,最好的就是能秀出總營業額、會員數雖小,但呈現加速成長的狀態。團隊要的是完整、有良好化學反應的成員組成。

產品必須是有競爭力的,網站與 App 的穩定度與反應速度尤其重要,依據消費者反饋改版進步頻率也很關鍵。此外,如果已有或是將有有影響力的股東,對募資的幫助也很大。最後是面對的市場必須要大,或者是快速成長,這點對於早期公司重要性較低,但對中、後期的公司而言就是變成了募資最重要的因素。

成功募資不代表創業成功

聊到這裡你應該已經發現,向創投募資是一個極度複雜的過程。但抓住上述訣竅,再加上長期的嘗試、學習、努力,這是一個可以被克服的門檻,畢竟每年都有非常多的新創公司向 VC 成功募得資金。更重要的,創業者應該記住創投資金只是創業過程中的「加速器」。北美創投一年投資 1,500 家科技公司,最終可以產生「成功出場」其實不到 5%。換句話說成功募資或許值得高興,但那與真正的創業成功還有很大的距離。

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