YES頂尖!創業加盟網│創業百科-【實例案件】拋棄雜牌 走向品牌路
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收藏人數:0 瀏覽人數:27更新日期:2014-01-14
拋棄雜牌 走向品牌路
【經濟日報/記者李至和】    

 范綱銘在還沒有成為台灣櫻花廚藝生活館土城店經理前,最早是幫人洗抽油煙機的。之後在台北縣板橋菜場內頂下10坪店面開始賣三機(抽油煙機、瓦斯爐與熱水器)。三年前在土城連成路上開了一家近50坪的櫻花廚藝生活館,一路走來15年,見證了廚具業的發展。
      
時代在變 加入連鎖 服務全面

在市場街邊常可看到傳統小店面的廚衛設備經銷商,商品種類多而雜,總是靠著老闆「一張嘴」的推薦購買。范綱銘說,10多年前多半是老闆推薦什麼消費者買什麼,但現在光靠一張嘴是做不了生意,消費者不只買產品,還要買品牌,更要看售後服務,這些是傳統經銷店無法提供的。

范綱銘從買雜牌的「三機」開始,十年前還一度跨入製造業,接下桃園「富士」牌,用OEM的方式委託工廠生產。但自己做的「富士」的利潤不高,不但同業不進貨,連自己店裡也賣不出去。絕大多數的這類雜牌,都不敵廣告壓境的大品牌如櫻花、銀箭、莊頭北、和成等。

認知到品牌的重要性後,范鋼銘拋棄低價雜牌貨,全面改以品牌商品為主。這一改變業績開始翻紅。他也因為連續幾年銷售櫻花的產品都超過業績標準,一路從顧問店升級到目前的生活館。

范鋼銘認為,成為連鎖加盟店的成員,雖然價格彈性有限。不過有總公司在廣告與行銷上的支援,比起自己在市場上單打獨鬥對付傳統同業與連鎖量販店,要來得安心許多。

但這條從傳統跨入現代的經營模式並不輕鬆。其中,電腦是許多人的夢魘。台灣櫻花廚具北區營業所營推專員廖宜駿說,三個星期的電腦課,目標是讓中年老闆們從「一指神功」到動滑鼠用電腦畫設計圖,許多人是邊學邊哭。

范鋼銘回憶說:「白天上課,晚上考試,隔天就公布成績,全台都看得到,壓力相當大。」

在衛浴設備產業也有另一個從雜牌通往品牌之路的例子。那是在和成衛浴設備公司待了25年,從職員變成獨當一面的加盟商的林祝銀經理。林祝銀原本要退休,卻被公司留下來輔導加盟開店。

早期的和成跟著景氣一路攀升高峰,尤其民國75年至85年堪稱和成的黃金十年。不過隨著景氣逐漸走低,又加上進口品牌不斷逼近,在營業額不斷減損的下,和成必須帶領員工和經銷商一起轉型。

長遠之計 不斷進修 樹立口碑

七年前開始林祝銀投資100萬元加入和成生活館,業務與管理都相當上手,損益也差不多平衡,但始終無法拉開獲利距離,回頭才發現,自己少了財務管理這塊專業。

和成廚具事業部副理陳縉業說,傳統經銷商只賣當前好賣的,多半不會重視專業財報;忽略財報的結果是,無法在對的時間點訂貨,以及無法掌握產品毛利高低差帶動的獲利率。

林祝銀開了兩年的生活館後才發現自己缺少對財務的觀念,不但去上課學會看報表,自己領先公司使用財報軟體,調整訂貨時間與商品內容,結果較之前的獲利再提升至少10%。

這條從舊走到新的路上,即使變化多,但也有不變的,那就是主顧客。林祝銀也說,這行的主顧客都藏在人群後,口碑的發酵才是路走得長的關鍵。

【經濟日報/記者李至和/20050908】



    
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