范綱銘在還沒有成為台灣櫻花廚藝生活館土城店經理前，最早是幫人洗抽油煙機的。之後在台北縣板橋菜場內頂下10坪店面開始賣三機（抽油煙機、瓦斯爐與熱水器）。三年前在土城連成路上開了一家近50坪的櫻花廚藝生活館，一路走來15年，見證了廚具業的發展。
      
時代在變 加入連鎖 服務全面

在市場街邊常可看到傳統小店面的廚衛設備經銷商，商品種類多而雜，總是靠著老闆「一張嘴」的推薦購買。范綱銘說，10多年前多半是老闆推薦什麼消費者買什麼，但現在光靠一張嘴是做不了生意，消費者不只買產品，還要買品牌，更要看售後服務，這些是傳統經銷店無法提供的。

范綱銘從買雜牌的「三機」開始，十年前還一度跨入製造業，接下桃園「富士」牌，用OEM的方式委託工廠生產。但自己做的「富士」的利潤不高，不但同業不進貨，連自己店裡也賣不出去。絕大多數的這類雜牌，都不敵廣告壓境的大品牌如櫻花、銀箭、莊頭北、和成等。

認知到品牌的重要性後，范鋼銘拋棄低價雜牌貨，全面改以品牌商品為主。這一改變業績開始翻紅。他也因為連續幾年銷售櫻花的產品都超過業績標準，一路從顧問店升級到目前的生活館。

范鋼銘認為，成為連鎖加盟店的成員，雖然價格彈性有限。不過有總公司在廣告與行銷上的支援，比起自己在市場上單打獨鬥對付傳統同業與連鎖量販店，要來得安心許多。

但這條從傳統跨入現代的經營模式並不輕鬆。其中，電腦是許多人的夢魘。台灣櫻花廚具北區營業所營推專員廖宜駿說，三個星期的電腦課，目標是讓中年老闆們從「一指神功」到動滑鼠用電腦畫設計圖，許多人是邊學邊哭。

范鋼銘回憶說：「白天上課，晚上考試，隔天就公布成績，全台都看得到，壓力相當大。」

在衛浴設備產業也有另一個從雜牌通往品牌之路的例子。那是在和成衛浴設備公司待了25年，從職員變成獨當一面的加盟商的林祝銀經理。林祝銀原本要退休，卻被公司留下來輔導加盟開店。

早期的和成跟著景氣一路攀升高峰，尤其民國75年至85年堪稱和成的黃金十年。不過隨著景氣逐漸走低，又加上進口品牌不斷逼近，在營業額不斷減損的下，和成必須帶領員工和經銷商一起轉型。

長遠之計 不斷進修 樹立口碑

七年前開始林祝銀投資100萬元加入和成生活館，業務與管理都相當上手，損益也差不多平衡，但始終無法拉開獲利距離，回頭才發現，自己少了財務管理這塊專業。

和成廚具事業部副理陳縉業說，傳統經銷商只賣當前好賣的，多半不會重視專業財報；忽略財報的結果是，無法在對的時間點訂貨，以及無法掌握產品毛利高低差帶動的獲利率。

林祝銀開了兩年的生活館後才發現自己缺少對財務的觀念，不但去上課學會看報表，自己領先公司使用財報軟體，調整訂貨時間與商品內容，結果較之前的獲利再提升至少10%。

這條從舊走到新的路上，即使變化多，但也有不變的，那就是主顧客。林祝銀也說，這行的主顧客都藏在人群後，口碑的發酵才是路走得長的關鍵。

【經濟日報/記者李至和/20050908】