創業初期是一段從零到一的艱辛過程，當點子步上軌道慢慢成為事業，如何起飛、以倍數成長是另一個重要課題。本文整理創業投資人和籌資成功創業者過來人的經驗，分享如何向創業投資者行銷，成功募得讓事業快速成長的資金和專業資源。

1. 了解聽眾很重要，讓他們認識你會更好

了解目標客群，幾乎是在從事任何商業活動時，最重要的第一步。花時間了解即將會面的創投，舉凡團隊成員背景、產業專長、公司使命等等，都是用來客製化簡報的題材，在對方最感興趣及最在意的議題多加著墨。就像找工作一樣，了解面試公司業務是最基本的功課。

在越來越競爭的創業市場，成千上萬的創業者排隊要向創業投資人籌募資金，如何讓自己的公司在眾多簡報中脫穎而出，顯得更加困難。這時候專業社交活動就扮演著十分重要的角色，矽谷創業社群網站 Lifograph 創辦人 Dea Wilson 分享：「在矽谷創業圈，人們必須調整心態，把握機會積極建立人脈、分享想法、幫忙他人、參與活動，基本上就是要抱著付出比獲得多的心態，才可能被對的人注意到。」

 

創新拿鐵

 

當創投面對無數的創業簡報，若創業家能在正式會面前，透過人脈（例如：熟識的創業家、企業家、天使投資人等）向創投推薦自己的團隊，能加深創投對公司的印象，提高募得資金的機會。 旅遊創業孵化器 Travel Startups 創辦人 Matt Zito 曾說：「籌資成敗取決於你認識誰。」這也是參與創業加速器的好處之一，因為通常創業加速器的創辦人及核心團隊都是多年來成功募得資金的人，與許多創投建立深厚的關係。若能在簡報前先透過這些人脈引薦，就如同找工作有內部人幫忙轉介履歷，大大提升被注意到的機會。

2. 簡報頁數不必多，附錄補充資料不能少

透過人脈引薦僅是引起創投注意的敲門磚，籌資成敗與否最終仍取決於如何說服創投你是值得投資的。募資簡報是創業團隊與創投會面的核心重點，本文參考過去成功的籌資簡報，最明顯的共通點是，成功的簡報通常頁數都不會太多，例如：Youtube 於 2005 年用 15 張簡報，在 A 輪募資募到 350萬美元；Airbnb 於 2009 年用 14 張簡報，在種子輪募資募到 60萬美金。頁數並非募資成敗的絕對指標，但用最少的資訊傳達最重要的商業訊息，是不被淹沒在眾多簡報中的策略之一。

 

創新拿鐵

 

美國行銷平台 tapInfluence 創辦人 Promise Phelon，於 2016年在 B輪募資募到 1400 萬美元，分享募資簡報策略。Phelon 建議在開始著手準備簡報前，先將公司目前的 4 Ps（Problem 問題、Present 現況、Prediction 展望、Proof 現有成果）用條列的方式寫下來，並結合市場現況、站在創投角度對自己提出具挑戰性的問題。要求自己能以最淺顯易懂的語言，讓沒有任何專業背景的人也能聽得懂。

Phelon 的簡報內容僅僅 12 頁，但附錄補充資料卻有將近 50頁。向創投簡報就像是對著一群非常聰明且成功的投資人推銷，當募資簡報引起創投興趣時，這些人會問問題、邏輯推論、並提出你可能從沒想過的見解。引起創投興趣僅是成功的開始，能夠臨場反應回答出讓創投滿意的答案，並即時提出資料支持自己的論點，會是最終創投的決策關鍵之一。

3. 投資人不只想了解公司產品，經營團隊也是重點

美國加州資深創業投資人 Robert Neivert 在一篇文章中提醒創業者， 募資簡報時，除了專注在行銷商業模式之外，另一個很重要的點是，要讓投資人知道你的經營團隊如何傑出、並有足夠的適應力來應對市場的快速變化。 因為投資人不僅想知道新創公司的產品，也希望能深入了解公司的經營團隊。市場變化無常，投資人想確定，當公司運作不順利時，經營團隊是否有能力和毅力讓公司繼續運作下去。另一個投資人對經營團隊十分關注的原因是，產品會隨著市場機會變動而隨時調整，但核心經營團隊通常不太有變動。

倫敦資深創投 Fred Destin 在一場訪談中說：「那些把商業模式看得比經營團隊重要的人是笨蛋。」讓我們姑且不要這麼極端。當年 Airbnb 還是 AirBnB 的時候，矽谷創投教父 Paul Graham 曾寫信推薦美國資深創投 Fred Wilson 投資。Wilson 覺得當時的商業模式不太可靠，Graham 建議他把專注力放在經營團隊上，並說：「商業模式可以改變，實際上每個大的新創公司，在五年後都可能會說：『信不信，我們一開始其實是做 … （跟後來不同的東西）』」。

就如之前筆者介紹過的新創公司 Nextdoor，創辦人 Nirav Tolia 在募得專業投資人資金後，網站仍因經營不善而倒閉。卻不因失敗而放棄，不斷與團隊嘗試發掘市場新機會， 才有機會成為價值 10億美元的新創公司。即使產品已從最初提供運動員資訊的 Fanbase，改變為社區社群媒體 Nextdoor，核心創業團隊仍是原先的 3 個共同創辦人，再多加一位生力軍。每個公司都可能碰到黑暗期，經營團隊是不是有能力走出黑暗期、反敗為勝，才是投資人關心的議題。